Cada vez mais me convenço que para vender a solução ao cliente, precisamos conhecer muito bem seu processo.
O comercial tem por natureza o perfil de falar muito mais do que ouvir e ansiedade de mostrar o que tem como produto/solução.
Procure entender o processo do cliente, e este não baseia-se na área, por exemplo: Processo de RH, mas como na área de RH ele trabalha. Por exemplo: você através de perguntas, descobre que o cliente tem filiais e que através dessas, envia os documentos admissionais e demissionais por meio físico e eletrônico, não havendo uma padronização e ainda tem que ter um SLA de poucas horas para dar fechamento nestes casos, senão há perdas financeiras. Neste exemplo, tem um processo admissional/demissional que precisa de resposta rápida e o atraso prejudica a contratação e a demissão.gerando ônus financeiro, além de perder o controle destes dados, podendo gerar problemas com ações trabalhista. Esse é apenas um exemplo que se entendermos e perguntarmos o pq de cada coisa, nos trará muito mais subsídios de entendimento e de como direcionaremos a apresentação do Holmes naquela dor.
Pergunte cada vez mais, levante da cadeira e solicite para lhe mostrar como o “processo” em questão funciona, passando na mesa de cada colaborador deste processo para entender com mais detalhes essa dinâmica.
No fim, se você tiver o “processo” bem definido, esteja certo que o êxito na venda aumenta exponencialmente e chance do contrato é bem maior.
Vamos nos direcionar a “ENTENDER PARA VENDER”.
Podemos colocar a missão do Holmes – UNIR DOCUMENTOS E PROCESSOS e o missão do time comercial como: “ENTENDER PARA VENDER”.
.
