Esta análise tem como objetivo identificar padrões entre os clientes contábeis que mais utilizam o Holmes a fim de derivar as principais propostas de valor. Estas propostas de valor permitirão dois tipos de ações a curto e médio prazo respectivamente:
1) Revisão do processo comercial para melhor qualificação do Lead e Identificação de cenários replicáveis e escaláveis.
2) Evolução do produto através de funcionalidades que suportem o crescimento sustentável.
A metodologia se baseia no levantamento de informações quantitativas dos 48 maiores clientes Contabéis do Holmes. Estes 48 clientes foram definidos com base na quantidade de documentos adicionados na ferramenta “nos ultimos meses” (é isso mesmo?).
Uma das coisas que sabemos do produto, sem sombra de dúvidas, é que ele pode ser ultilizado pelo cliente do nosso cliente, ou seja, neste caso, pelo cliente dos Contadores. Para facilitar o entendimento das análises chamaremos o cliente do cliente de Terceiro. O Terceiro pode ter dois usos principais: classificação e visualização. Desta forma utilizaremos as siglas TC e TV para indicar se o Terceiro Classifica ou Terceiro Visualiza. A tabela Análise Terceiro, ao lado, é uma aplicação deste conceito até o momento (24/03/2016). Ou seja, dos 48 clientes, Terceiro Classifica = 11, Terceiro Visualiza = 22 o que dá respectivamente o percentual de 22,92% e 45,83%. Em resumo, dentre nossos maiores clientes contábeis, menos da metade dos Terceiros usam o Holmes de alguma forma. Isto nos fornece indícios que mais da metade tem a ferramenta como repositório de documentos. Chamaremos estes de clientes R.
A planilha Clientes expõe os valores de TC e TV que foram levantados com base nas consultas do Holmes (Visualizado pelo Cliente, e Classificado pelo Cliente). Estas consultas podem não ser precisas pois, em alguns casos, foi identificado que o perfil Cliente pode ser tanto alguém da Contabilidade quanto do Terceiro. De qualquer forma pode-se afirmar que, na pior da hipóteses, o TC e TV são menores e não maiores do que aqui apresentado.
Vale um destaque também para a coluna Observação da Planilha Cliente, que fornece insights para a posterior pesquisa Qualitativa (validação de hipóteses com os clientes presencialmente ou por telefone).
Além das pesquisas feitas pelo Holmes deve ser muito util também responder as perguntas de 1 a 9, listadas abaixo, que, a princípio, podem ser extraídas diretamente do Banco de Dados (Bruno?).
Uma vez de posse destas respostas procederemos com a pesquisa qualitativa a fim de traçar um perfil dos clientes TC, TV e R. O que eles têm em comum? Isso deve ser insumo para a revisão do processo comercial e eventuais novas funcionalidades.